En su blog Habilidades directivas para dirección de equipos, Alfredus nos brinda algunos videos para utilizar en cursos de formación. Me comprometí la semana pasada con él a colaborar en la idea de Yoriento, que propone una recopilación de escenas que resulten adecuadas para la formación en la empresa.En programas formativos sobre Atención al cliente y Ventas, se me ocurre una excelente forma de sensibilizar al auditorio acerca de la importancia de uno de los pasos de la venta más infravalorados: la Argumentación.
Recuerda la secuencia:
1) Preparación de la entrevista comercial
2) Detección de necesidades
3) Argumentación
3) Argumentación
4) Tratamiento de objeciones
5) Cierre
6) Seguimiento
En la fase de Argumentación es donde, supuestamente, se le explican al cliente los beneficios del producto, para pasar luego a enumerar sus características. En esta etapa es importante evitar tecnicismos y demás aspectos que nos puedan alejar del cliente potencial.
Pues bien, aquí tienes un mal ejemplo de ello:
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